書籍『白いネコは何をくれた?』
読了後のメモ
BASiCSについて
- Battlefield
- Asset
- Strength
- Customer
- Selling message
Battlefield
ポイント
顧客がどう考えるか？ と 自分の意志と能力
- 顧客には業種業態は関係ない。
- 企業側の定義も大事だが、競争相手が誰かは顧客が判断する。
考え方
- 「どこで」↔「だれと」戦っているのか？
例）
日本国内の自動車：トヨタ、日産、本田
米国内の自動車：GM、フォード
例）
駅前のテイクアウトの昼食：ファーストフード各社、コンビニ、弁当屋
例）
どこで？：社内？部署内？社外？
例）注意するケース － 目的、価格の違い
昼食：吉野家と高級焼き肉店は、牛肉つながりだが競合ではない
※吉野家はお金を節約したい時や急いでいる時の食事で、高級約肉店はボーナス後の贅沢な食事だから
自動車：レクサスとヴィッツは、車つながりだが競合ではない
※価格が違う
※注意軸のまとめ
顧客目線で以下を考慮すること！
手軽軸：価格、手軽さ、便利さ、距離
商品軸：技術、話題性による興味、品質、落ち着けるなどの感情
密着軸：お互い知っている、馴染んでいる
- 意思と能力
意思：どこで戦いたいか？
→自分はどうしたいのか？
能力：どこで戦えるか？
→お金などの資金力や英語力などのスキルはそこで戦えるのか？
Asset
ポイント
独自資源：「強みや差別化」という競争優位性を長期的に維持可能にするもの
競争相手と比べて個人が独自で持っている資源で、「強みや差別化」の源泉となる。
※注意点
ただの資源ではない点。資源は持っているもの全てがAssetだが、独自資源の場合は、同じ「戦場」にいる競争相手との比較において、相手には無いものや明らかに優れている独自の資源のこと！
個人：競争相手と比べて個人が独自で持っている資源
- 個人のDNA
- 取り柄
- 自分らしさ
- 自分が持っているもの
- 過去の経験
- 未活用の眠れる資源
会社：競争相手と比べて会社が独自で持っている資源
ハード資源
- 工場
- 設備
- 店舗
- 資金
例）
マクドナルド：店舗数（3746店）※競合より多い
ソフト資源
- ノウハウ→マニュアル
- 人事・育成系→ヒト
- 文化→企業文化
考え方
何を持っているのか？
- DNA（歴史や沿革）を探る
- 理念・やる気
企業：「選択と集中」がされている企業理念の場合だけ
個人：好きなモノゴト（好きこそものの上手なれ、三度の飯より好きなもの） - 仕事経験の棚卸し
※ 全ての経験に意味があるというよりも、全ての経験から無理矢理にでも何かを引き出す！
- 仕事内容：何をやった？
- 感想：今考えるとどう思う？／その時どんなことを考えていた？
- 意味づけ：今の自分にどんな影響や変化を与えた？
その仕事から何を学んだ？
その経験を普遍化すると、どのように活かせる？
自分には何があう／合わないがわかった？
自分が最高の力を発揮できたのはどんなとき？
Strength
ポイント
強み・差別化
独自資源に立脚した強み・差別化は強い
※逆に、簡単にマネされてしまうのは、独自資源に立脚していないから
3つの差別化軸（M・トレーシー&F・ウィアセーマ両氏の分類に着想）
1つの軸で圧倒し、他の軸では平均点を取る！
※軸を絞っても、他の軸で平均点は必要です。いくら安いお店（手軽軸重視）でも、料理があまりにもまずい飲食店（商品軸が平均点以下）やスタッフの対応がひどい飲食店（密着軸が平均点以下）では、ダメだということ。
例）
手軽軸と商品軸の両立は難しい：「低価格で最高に良いもの」はすごい特許や生産技術でもない限りできないため
商品軸と密着軸の両立の可能性はある：よいものやサービスを顧客ごとに提供する最高グレードのもの（リッツ・カールトンなど）
考え方
強みは弱みに弱みは強みになる
例）
社員1人のコンサルティング会社のケース
1人しかいないことは、弱み？それとも強み？
キャパシティーとしては弱み、しかし、多くの仕事を受けなければよいだけ。
品質管理としては強み、絶対に望むコンサルタントからコンサルティングがうけられるし、意思決定や機動が早い。
つまり、「1人でやっている」のが強みか弱みかの議論に意味はなく、「1人でやっている」という事実を「強みとして活用するにはどういう戦略がよいか」を考えればよい。
このケースの場合、その品質管理やスピードが生かせる戦場や顧客を選び戦っていけばよいということになる。
戦場選びは「強みが活きる戦場」を選ぶ
自分の強みが活きない戦場では、苦戦を強いられます。
戦場や強みを別々に考えず、相互関係を常にチェックする必要がある。
つまり、強み弱みを戦場や独自資源なしで考えるのは間違い。
強みは同じ戦場にいる競合と比較しての強み
強み・差別化は相対的なもの。
例えば、スターバックスの強みの一つは「密着軸」の顧客対応力だが、それはあくまでも、同じ戦場にいる競合である他のコーヒーチェーンとの比較においてであり、高級ホテルのカフェより強い必要はない。顧客にとって比較対象ではない（顧客が、高級ホテルのカフェかスタバかで悩むことないため、同じ戦場にいないため）。
Customer
ポイント
ニーズ（求める価値）でセグメンテーションし、ターゲット（狙う顧客）を決める。
Selling message
ポイント
顧客の目の前にあるものは、全て何かを伝えてる。
- 製品（商品、パッケージ）
- 広告（4マス、WEB、OOH）
- 店
